O cenário a seguir é hipotético, mas a sequência é reconhecível para qualquer integrador que já revendeu infraestrutura.

Uma consultoria de TI fecha a migração de um cliente de varejo. Escolhe o provedor pelo preço da instância, alguns pontos percentuais abaixo do segundo colocado. Sete meses depois, o cliente pede um relatório de disponibilidade para uma auditoria. O provedor não entrega. Não porque esconde algo: porque nunca mediu. Como resultado, a consultoria perde a conta.

Ela não perdeu por causa da nuvem. Perdeu por causa de quem escolheu para entregar a nuvem.

Quando você revende ou indica infraestrutura, não está vendendo a infraestrutura de outra pessoa. Na prática, está emprestando a sua reputação para ela. Ter contrato de revenda não é o mesmo que ter parceiro. Ter comissão não é o mesmo que ter previsibilidade.

Este texto lista nove critérios objetivos para avaliar um fornecedor antes de assinar. Cada um vem, inclusive, com a pergunta que você deve fazer e o tipo de resposta que deveria acender um alerta.

Por que escolher parceiro cloud é uma decisão de risco, não de catálogo

Escolher parceiro cloud é transferir para um terceiro a parte da sua entrega que o cliente mais percebe quando falha (disponibilidade, tempo de resposta e recuperação de dados), mantendo o seu nome como responsável comercial. Por isso a avaliação precisa ser de risco operacional, não de tabela de preço.

A assimetria é simples de descrever. Se o ambiente funciona, o crédito é do seu projeto. Se o ambiente cai, a cobrança chega para você, não para o provedor. No fim das contas, o cliente contratou você.

Isso muda o critério de decisão. Um desconto de 10% no custo da instância não paga uma semana de crise com um cliente de contrato anual. Além disso, não recupera a indicação que você deixou de receber.

Há um segundo ponto, menos óbvio: parceria de nuvem é relação de prazo longo. Migração dá trabalho, e trocar de provedor no meio do caminho custa horas de equipe que ninguém orçou. Ou seja, você vai conviver com essa escolha por anos. Avalie como quem contrata um sócio de operação, não como quem compra licença.

Critério 1 e 2: onde ficam os dados e quem responde pela LGPD

Os dois primeiros critérios são jurídicos antes de serem técnicos: você precisa saber em que país os dados do seu cliente ficam armazenados e como o contrato divide as responsabilidades previstas na Lei Geral de Proteção de Dados (Lei 13.709/2018).

Na prática, a LGPD trata o seu cliente final como controlador dos dados, isto é, quem decide por que e como tratá-los. Você e o provedor, por sua vez, tendem a figurar como operadores, que tratam dados em nome do controlador. A lei prevê responsabilização solidária em determinadas situações, o que significa que “foi culpa do fornecedor” não é uma defesa automática.

Perguntas para fazer:

• Em qual região física os dados ficam? Existe replicação para fora do Brasil?
• O contrato tem cláusula de operador de dados, com obrigações de notificação de incidente e prazo definido?
• Quem comunica a Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD) em caso de incidente: você, o provedor ou o cliente final?
• É possível eliminar dados de forma comprovável ao fim do contrato?

Resposta que desqualifica: “isso a gente resolve na hora”. Afinal, incidente é exatamente o momento em que ninguém tem tempo de descobrir de quem é a obrigação.

Dado prático: o custo médio global de uma violação de dados foi de US$ 4,88 milhões em 2024 (IBM, Cost of a Data Breach Report, 2024). Você não vai pagar essa conta, mas o seu cliente vai lembrar de quem indicou o ambiente.

Critério 3: um SLA que você consiga repassar

Um SLA só serve se você puder colocá-lo, com os mesmos números, no contrato que assina com o seu cliente. Se o compromisso do fornecedor é mais frouxo do que o que você promete, a diferença sai do seu bolso.

Verifique três coisas:

O número. 99,9% de disponibilidade mensal permite cerca de 43 minutos de indisponibilidade por mês. Por outro lado, 99,5% permite pouco mais de três horas e meia. A diferença entre esses dois patamares é o que define se você consegue atender um cliente de e-commerce.

O que está incluído no cálculo. Manutenção programada costuma ficar fora. Portanto, se o fornecedor pode declarar janela de manutenção sem limite, o SLA vira número decorativo.

A consequência. Existe crédito em fatura quando o SLA é descumprido? Ele é automático ou depende de você abrir chamado, provar a queda e esperar análise?

E um detalhe que separa fornecedor maduro de fornecedor improvisado: existe relatório de disponibilidade recorrente, sem você precisar pedir? Se a resposta for não, ninguém está medindo.

Critério 4: quem atende o seu cliente às duas da manhã

O critério de suporte não é “tem suporte 24×7”. É saber quem atende, em que idioma, com qual autonomia técnica e em quanto tempo o chamado chega a alguém que pode mexer na infraestrutura.

Suporte tem camadas. Primeiro, o nível inicial registra e faz a triagem. Em seguida, o segundo investiga. Por fim, o terceiro tem acesso ao ambiente e autoridade para agir. A pergunta relevante é: quantos minutos separam a abertura do chamado crítico do momento em que um engenheiro de terceiro nível está olhando o seu ambiente?

Faça o teste antes de assinar. Abra um chamado de severidade média em um horário ruim (sexta-feira à noite, feriado) e cronometre. Você vai aprender mais em uma noite do que em três reuniões comerciais.

Pergunte também sobre o modelo de atendimento ao parceiro:

• Você abre o chamado ou o cliente final abre direto?
• Existe canal exclusivo para parceiros, com fila separada?
• Existe um contato nomeado, ou seja, uma pessoa, e não uma caixa de e-mail?
• O suporte fala português e entende o contexto regulatório brasileiro?

Critério 5: o modelo comercial e de onde vem a sua margem

Existem basicamente dois modelos de remuneração (indicação e revenda), e eles produzem margens, riscos e obrigações muito diferentes. Por isso, antes de comparar percentuais, entenda qual dos dois você está assinando.

Na indicação, você apresenta o cliente, o provedor fatura direto e você recebe comissão. Risco baixo, esforço baixo, margem menor, e você não controla o relacionamento comercial.

Na revenda, por outro lado, você compra a infraestrutura e revende com a sua condição. Margem maior, controle do relacionamento, e a inadimplência do cliente passa a ser problema seu. Escrevemos sobre a diferença entre os dois em revender nuvem ou indicar, e sobre a versão mais avançada da revenda em nuvem white label no Brasil.

O que investigar em qualquer um dos dois:

• A comissão é recorrente enquanto o cliente permanecer, ou paga só no primeiro mês?
• Existe proteção de conta? Se você registra uma oportunidade, o provedor se compromete a não atender aquele cliente direto?
• O que acontece com a sua receita se o cliente crescer e passar a negociar direto com o provedor?
• Há meta mínima? O que acontece se você não bater?

Comissão recorrente sem proteção de conta é uma promessa com data de validade.

Critério 6: previsibilidade de preço e exposição ao câmbio

Preço previsível vale mais do que preço baixo quando você tem contrato anual com o cliente. Nuvem faturada em dólar transfere risco cambial para dentro da sua margem e, pior, você não tem como repassar aumento no meio da vigência.

Duas perguntas resolvem boa parte do assunto:

1. A fatura é emitida em real, com nota fiscal brasileira, ou é conversão de dólar na cotação do fechamento?
2. Existe reajuste contratual definido por índice e periodicidade, ou o preço pode mudar a qualquer momento?

Some a isso os tributos. Vale dizer que serviço faturado no exterior tende a envolver IOF e recolhimentos adicionais que não aparecem na proposta comercial, mas aparecem no fluxo de caixa.

E preste atenção nos itens variáveis. Na prática, cobrança por tráfego de saída (egress), por operação de leitura e escrita ou por IP adicional é o que transforma orçamento fechado em fatura surpresa. Vale entender a composição inteira antes: reunimos essa anatomia em custos na nuvem: o guia completo.

Critério 7: capacidade real de arquitetar, migrar e sustentar

Provedor que só entrega máquina virtual empurra o trabalho de arquitetura para você. Portanto, verifique se existe equipe de engenharia envolvida no desenho do ambiente, na migração e na sustentação, e também se isso está no contrato ou é favor.

Sinais de que existe capacidade técnica de verdade:

• O fornecedor pergunta sobre o seu workload antes de mandar proposta. Se a primeira resposta é uma tabela de planos, então ele está vendendo commodity.
• Existe plano de migração escrito, com janela, rollback e critério de sucesso.
• Alguém dimensiona banco de dados, e não só CPU e memória.
• Há prática de monitoramento contínuo, com alerta antes do incidente e não depois.

Pergunte por um caso parecido com o seu. Não precisa de nome de cliente: peça o desenho técnico, o volume e o que deu errado no caminho. Fornecedor experiente conta o que deu errado. Já o inexperiente diz que nunca deu.

Critério 8: backup e recuperação com RPO e RTO no papel

Backup é o critério em que mais gente aceita resposta vaga. Por isso, exija dois números: RPO (Recovery Point Objective), que é quanto de dado a empresa aceita perder, medido em tempo; e RTO (Recovery Time Objective), que é em quanto tempo o ambiente precisa voltar a funcionar.

Vale insistir: ter backup não é o mesmo que conseguir recuperar. Logo, a pergunta que importa não é “vocês fazem backup?”, e sim:

• Qual a frequência das cópias e por quanto tempo elas ficam retidas?
• As cópias ficam em local separado do ambiente de produção?
• Existe teste de restauração periódico, com evidência documentada?
• Quem executa a restauração em uma emergência: você, o cliente ou o provedor?
• Quanto tempo levou a última restauração completa testada?

Em resumo, fornecedor que nunca testou restauração tem arquivo, não tem backup. Se você quiser aprofundar o tema com o seu cliente, a página de planos de backup mostra os níveis possíveis de RPO e RTO.

Critério 9: maturidade do programa de parceiros

Um programa maduro tem estrutura visível: material comercial, treinamento técnico, ambiente de teste, portal ou canal para acompanhar contas e faturamento, e uma pessoa responsável pelo seu relacionamento. Sem isso, você não tem programa. Tem desconto.

Cheque:

• Existe onboarding técnico para a sua equipe?
• Existe ambiente de demonstração ou crédito para prova de conceito?
• Existe material comercial que você possa apresentar sem constrangimento?
• Você consegue ver, em algum lugar, quanto cada cliente seu está consumindo e quanto você vai receber?
• Existe alguém com nome e telefone responsável pela sua carteira?

Checklist: os 9 critérios em formato de reunião

Leve esta tabela para a conversa com o fornecedor. A coluna da direita, por sua vez, reúne o tipo de resposta que deveria fazer você pedir mais detalhe.

Regra prática: se três ou mais linhas caírem na coluna da direita, o problema não é negociável no preço.

O que nenhum parceiro resolve por você

Vale dizer o que a escolha de fornecedor não conserta, para a expectativa ficar no lugar certo.

Parceiro nenhum vai fazer a gestão de expectativa do seu cliente. Se você vendeu disponibilidade contínua para um ambiente monolítico com um único ponto de falha, o problema é de arquitetura e de proposta, não de provedor.

Parceiro nenhum vai substituir a sua camada de relacionamento. Vale lembrar que comissão recorrente é consequência de retenção, e retenção depende de alguém do seu lado acompanhando o cliente.

Por fim, parceiro nenhum transforma margem ruim em bom negócio. Se a conta só fecha no volume máximo previsto, ela simplesmente não fecha.

Como a Prodb trabalha com parceiros

A Prodb Tecnologia é uma empresa brasileira de infraestrutura em nuvem, sediada na região de Campinas, com 15 anos de operação em 2026 e mais de 550 clientes atendidos. O Programa de Parceiros existe para consultorias de TI, integradores, agências e MSPs que querem colocar nuvem no portfólio sem montar data center próprio.

Os nove critérios acima são, sobretudo, os pontos que costumamos abrir na primeira conversa com um parceiro, porque são os que geram atrito depois:

• Dados no Brasil, com faturamento em real e nota fiscal brasileira, ou seja, sem exposição cambial na sua margem.
• Arquitetura sob medida por ambiente. Nossa equipe participa do dimensionamento junto com você, em vez de mandar um catálogo de planos. Veja o escopo em servidores cloud.
• Suporte técnico dedicado, com engenheiros que conhecem o ambiente do seu cliente, e não uma fila genérica de tickets.
• Backup com RPO e RTO definidos por ambiente, do plano básico ao totalmente personalizado.
• Comissão recorrente enquanto o cliente permanecer, com regras de conta combinadas antes do primeiro registro de oportunidade.

Como o modelo funciona na prática, quem se qualifica e como é a remuneração está detalhado em programa de parceiros cloud: como funciona e na página do Programa de Parceiros.

Quer testar esses nove critérios com a gente?

Traga o seu caso e faça as nove perguntas. Se alguma resposta não convencer, então é melhor descobrir agora do que no primeiro incidente. Fale com o time da Prodb e conheça o Programa de Parceiros.

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